Nie jestem specem od ekonomii, ale o ile dobrze się orientuję, marketing bezpośredni polega na tym, że to nie klient ma wyrazić zainteresowanie towarem, ale to sprzedawca ma obowiązek to zainteresowanie u niego wywołać. W wyniku takiej operacji klient zazwyczaj zostaje z bezwartościowym, niepotrzebnym mu do niczego gniotem (chociaż uświadamia sobie to dopiero długi czas po zakupie), zaś sprzedawca – ze sporą ilością banknotów w kieszeni. Przejrzymy sobie teraz kolejne techniki marketingu bezpośredniego, rozpoczynając od tych nawet w gruncie rzeczy przyjemnych i nieszkodliwych, kończąc na czymś, co nie powinno w ogóle mieć miejsca. Zaczynamy:
Stopień 0: Zaczepiamy w supermarkecie
Najmniejsze zło, a właściwie to nie tyle zło, co wzór jak należy prowadzić marketing bezpośredni to hostessy w supermarketach. Młode, ładne dziewczyny poczęstują chlebkiem z dżemem, naleją do plastikowego kubeczka soczku albo jogurtu, pokażą jak działa jakaś tam mieszaczka do ciasta, porozmawiają, pośmieją się z człowiekiem. Ani słowem nie zachęcają do zakupu albo robią to delikatnie i bez natręctwa. Co prawda rzadko kupuję cokolwiek pod ich wpływem, ale nawet jeżeli kupuję, to robię to bez poczucia, że ktoś mnie otumanił, ogłupił albo zrobił w balona.
Stopień 1: Katalogi
Pomijam już listy pt. „wygrałeś 100 000 zł, musisz tylko zadzwonić pod nr 0 700…” bo to chyba już wyszło z mody. Ale czasem przychodzą do domu rożne katalogi. Generalnie fajna rzecz. Ja np. lubię Klub Książki, bo mają fajne i tanie pozycje i czasem coś zamówię. Wśród pań krążą też katalogi Avonu czy Oriflame’a i kto chce, może sobie coś tam zamówić. Generalnie wszystko odbywa się po przyjacielsku, bardziej na zasadzie przysługi niż usługi i nie ma w tym absolutnie nic złego.
Stopień 2: zapraszamy do siebie
W ten sposób sprzedaje się kołdry i garnki. Zestawy sprzedawane są po 2-3 tysiące złotych. Najpierw dzwoni się do ludzi i zaprasza na pokaz. Ja sam zazwyczaj dzwoniącego spławiam, bo nie mam czasu na takie pierdoły, ale wiem, że po wyrażeniu chęci pojawienia się na pokazie do domu przychodzi pisemne zaproszenie, a do zaproszenia dołączany jest np. jeden tandetny kolczyk albo jedna tandetna rękawiczka albo jedno tandetne cokolwiek, co nie ma pary. Drugą część zestawu dostaje się na pokazie.
Pokazy trwają 2-3 godziny, dostaje się kawę i ciastko. Inteligentny gość dobrze słuchając prezentacji, może poznać całą gamę technik manipulacyjnych. Mniej inteligentny – może poznać całą gamę zalet kołder czy garnków i może nawet się skusi na zakup.
Właściwie to nie mam nic przeciwko tej formie sprzedaży. Cena jest może wysoka, ale towary przyzwoitej jakości (chociaż nie jestem pewien czy warte aż tak wygórowanej ceny). Mądry człowiek pójdzie ze znajomym na pokaz, w miłej atmosferze spędzi czas, coś zje, dostanie drugą rękawiczkę, pozna zalety kołder albo grnków, podziękuje i potem na własną rękę poszuka w internecie podobnej, ale tańszej oferty. Bo wbrew temu, co twierdzą prezenterzy na pokazach – towary podobnej jakości można nabyć także i w inny sposób niż na pokazie.
Stopień 3: Dzwonimy do domu
Wkraczamy teraz w metody bezczelne. Pierwsza metoda – dzwonienie do przypadkowych ludzi. Na szczęście mało inwazyjna, a natręt jest łatwy do spławienia. Dla przykładu – moja standardowa rozmowa z telemarketerem wygląda tak:
- Dzień dobry, Anna Iksińska, telekomunikacja polska, czy mogę rozmawiać z panem XXX?
- Dzień dobry, co tam znowu wciskacie?
(chwila konsternacji)
- Proszę pana, dzwonię do pana z ofertą…
- Więc jednak coś wciskacie.
- Proszę pana ja nic nie wciskam. Jestem doradcą TP i wraz z panem chcę ustalić najkorzystniejszy dla pana plan taryfowy oraz pakiet usług dodatkowych. Czy często pan wykonuje rozmowy międzymiastowe?
- Proszę pani, żeby nie tracić mojego i pani czasu: ja ofertę TP znam, przeliczyłem ją dziesięć razy we wszystkich możliwych konfiguracjach i wiem, że jedyną w miarę sensowną opcją jaką TP mi może zaoferować jest pozostanie przy abonamencie standardowym. Nie potrzebuję darmowych wieczorów i weekendów, jakichś wybranych numerów ani Liveboxa i nawet mnie nie interesuje co wciskacie tym biednym, naiwnym ludziom. Ofertę znam, jestem na bieżąco, z żalem stwierdzam, że nic ciekawego nie macie. Dziękuję bardzo za rozmowę. Proszę więcej nie dzwonić i niczego mi nie wciskać. Do widzenia
- Do wi…. (pani zazwyczaj nawet nie nadąża dokończyć zanim odłożę słuchawkę).
I tak za tydzień zadzwonią.
Stopień 4: Przychodzimy do domu (bądź zaczepiamy na ulicy)
Umiejętnie spławiony domokrążca albo uliczny sprzedawca nie zajmie nam dużo czasu. Wystarczy tylko znać ich zwyczaje i bezlitośnie wyjawić facetowi jego zamiary zanim on w ogóle zacznie nas otumaniać. Oto monolog który zatka usta każdemu ulicznemu sprzedawcy i domokrążcy:
(na ulicy, Bydgoszcz, dworzec PKP. Podchodzi elegancko ubrany pan który akurat przed chwilą zakończył rozmowę z poprzednim klientem)
- Przepraszam czy pan jest z Bydgoszczy?
- Tak, tak – ja wiem. Pan zapyta czy jestem z Bydgoszczy. Potem powie pan, że w Bydgoszczy za dwa tygodnie otwierają nowy market z perfumami, ale już teraz, dla wybadania rynku, macie promocję. Pokaże mi pan flaszke tandetnego perfumu w ładnym opakowaniu i zapyta ile moim zdaniem jest wart. Oczekuje pan, że powiem: stówę. Wtedy pan mnie zaskoczy i powie, że teraz jest promocja i da mi go pan. Na własność. A dopiero potem powie, że dał mi go pan, ale muszę za niego zapłacić jedyne trzydzieści złotych, chociaż pewnie jest wart góra pięć. Na dodatek, w ramach promocji da mi pan drugi gratis. Jak się będę dalej krzywił, to zgodnie z waszym szkoleniem, zapyta pan, czy można mi zaufać i czy nie poskarżę się do firmy. Oczywiście, powiem że można mi zaufać. Wtedy pan mi zaoferuje, że rozbije komplet i sprzeda mi pan jeden perfum. Za piętnaście złotych. Czy coś pominąłem?
Po takim monologu sprzedawca zazwyczaj zostaje ze zdziwioną miną i nic nie mówi, a my spokojnie możemy iść sobie dalej pewni, że ten człowiek przemyśli dobrze swoje życie i poszuka normalnej pracy.
Stopień piąty: skrajna beczelność
Doświadczyła tego moja koleżanka. Pojawiło się w gazecie ogłoszenie o pracę. Zadzwoniła, zaprosili ją na spotkanie do eleganckiego hotelu. Postawili ciastko i kawę. Tak obdarowana potencjalna pracownica gotowa już byli do wysłuchania krótkiej prezentacji nt. pracy, o którą się ubiega.
Po przedstawieniu przez panią prowadzącą rozmowę kilku szczegółów na temat wynagrodzeń, łatwości i przyjemności pracy, otumanieniu perspektywą wyjazdów służbowych, wycieczek integracyjnych oraz zawarcia kilku intratnych znajomości, koleżanka dowiedziała się, że warunkiem przyjęcia do pracy jest… zakup zestawu ścierek (nie wiem jakich) za 1975 zł. Jak jej nie stać, to można sobie ewentualnie rozłożyć na raty (24 x 130 zł). Oczywiście, koleżanka była oporna, ale pani, zamiast zachęcać do zakupu ścierek, ponownie przedstawiała zalety pracy (praca miała polegać – a jakże by inaczej – na wciskaniu ścierek kolejnym naiwnym). Nie wiem ilu ludzi zwerbowała (mam nadzieję, że nikogo), ale jak dla mnie – szczyt bezczelności marketerów, którzy:
a) Chcą wcisnąć człowiekowi zupełnie niepotrzebny mu towar
b) Za ten towar żądają maksymalnie wyśrubowanej ceny
c) Bezczelnie wykorzystują fakt, że człowiek nie ma pracy (i pieniędzy)
d) No i obrażają człowieka już samą taką propozycją
Ja wiem, że gospodarka oparta na inteligentnych, myślących ludziach, znających cztery podstawowe działania arytmetyczne i wiedzących którego kiedy użyć, niepodatnych na sugestie, znających swoje potrzeby i kupujących tylko to, czego potrzebują padłaby na twarz w ciągu trzech miesięcy i skazana byłaby na niekończącą się recesję. Mimo wszystko, traktowanie mnie (czy kogokolwiek innego) jak idioty i zachęcanie różnymi manipulacyjnymi technikami do zakupu czegoś, co mi jest zupełnie niepotrzebne wręcz uwłaczające. Dlatego mam jedną prostą zasadę: NIGDY przenigdy nie kupuję niczego od akwizytorów, domokrążców ani innych przypadkowych osób. Chcę coś kupić – szukam ofert w internecie, porównuję ceny i parametry i wybieram najtańszy sklep (np. przez Skąpca albo Allegro). Ewentualnie przejdę się po sklepach. Co wam też szczerze polecam.